Marketing és sales kapcsolata: kinek is a feladata az értékesítés?
A legtöbb cégnél van egy örökös feszültség a marketing és az értékesítés között. Ha nincs elég ügyfél, a sales-es azt mondja: „Rossz minőségű érdeklődőket kapok a hirdetésekből”. Ha megvannak az érdeklődők, de nincs megrendelés, a marketinges visszavág: „Én odavittem a lovat a vízhez, de te nem tudtad rávenni, hogy igyon.”
Ez a hozzáállás azonban – akkor is, ha időnként jogos, és időnként mindkét fél ezt érzi -, nem vezet eredményre. Mi pedig az eredményekről és a fejlődésről szeretünk beszélni! Éppen ezért most megmutatjuk, hol ér véget a marketing feladata, és hol kezdődik a sales munkája, illetve miért igaz az, hogy a legsikeresebb cégeknél a kettő nem egymás ellen dolgozik, hanem egymással szorosan együttműködve.
Mi a különbség a marketing és a sales között?
Kezdjük a legalapvetőbb kérdéssel, mégpedig azzal, hogy mi is a különbség a marketing és az értékesítés között. Nem is bonyolítanánk ezt túl, így hát íme:
- a marketing keresletet generál: hirdetésből, SEO-val (keresőoptimalizálással), social media jelenléttel, email marketinggel, tartalommarketinggel, illetve bármilyen más marketing eszközzel vagy tevékenységgel;
- a sales pedig bevételt realizál: vagyis a marketingből “beérkezett” érdeklődőből tényleges vásárlót, ügyfelet csinál egy jó ajánlattal, kommunikációs technikákkal és végül az üzlet/eladás lezárásával.
Jól látható tehát, hogy a marketing célja a lehető legtöbb potenciális vevő bevonzása és értékesítés felé terelése, míg a sales már sokkal direktebb és esetenként személyesebb, hiszen ezen a ponton a már megszerzett figyelmet kell tényleges vásárlássá konvertálni.
Kinek a feladata az árazás?
Vagy inkább így is szólhatna a kérdés: “Miért NEM a marketinges feladata az árazás?“. Mielőtt ugyanis a gyakorlati példákhoz ugranánk, érdemes az árazás kapcsán tisztázni a miérteket. Hiába része ugyanis a híres 4P-nek (Product, Price, Place, Promotion), ez nem marketing feladat. Miért?
A közös cél: a bevétel növelése - Gyakorlati példákkal
Termék vagy szolgáltatás értékesítése online - Pl. baba-mama webshop
A marketing feladata: Olyan tartalomgyártás, ami a tényleges problémákra és vágyakra reagál (hogy jó szülő legyek, hogy hasznos és biztonságos legyen a gyermekem számára a játék stb.). A forgalom terelése (SEO, Google Ads, Meta hirdetések), az automatizált hírlevélsorozatok felépítése, amik “felmelegítik” a hideg látogatókat, valamint a remarketing kampányok kezelése: „Itt felejtettél valamit a kosaradban!”.
Az értékesítés feladata: Kérdések készséges és maradéktalan megválaszolása a weboldal live chat-jén, e-mail-en vagy telefonon, kételyek eloszlatása, valamint a kosárérték növelése (upsell – “Egészítsd ki ezt a szett további részeivel!”).
Magánegészségügyi szolgáltatások - Pl. fogászat
A marketing feladata: a szakértői státusz felépítése, a kétségek eloszlatása (nem fog fájni a gyökérkezelés, előre tervezhetőek lesznek a költségek stb.). Blogposztok a tünetekről/problémákról, páciensek véleményének megosztása és így tovább.
Az értékesítés feladata: az érdekesség itt, hogy ebben az esetben a sales gyakran a recepció vagy a telefonos/e-mail-es ügyfélszolgálat. Az ő feladatuk a keresztértékesítés is (cross-sell), például: “Ha már jön fogkőleszedésre, szeretne egy kedvezményes fogfehérítési konzultációt is?”
Szoftver szolgáltatás - Pl. előfizetéses projektmenedzsment szoftver
A marketing feladata: Ingyenes próbaidőszak (trial) népszerűsítése például tartalommarketinggel, e-mail marketinggel és Google Ads-szel. A felhasználó meggyőzése arról, hogy miért és hogyan könnyíti meg ez a szoftver az életét (Eleged van a végtelen e-mail láncokból és az elveszett feladatokból? A mi szoftverünkkel X%-kal csökkentheted a meetingek számát, és mindenki pontosan tudni fogja a dolgát.”)
Az értékesítés feladata: Azoknak a potenciális ügyfeleknek a megkeresése, akik már használják az ingyenes verziót, de szükségük lenne kiterjedtebb vállalati funkciókra. Itt a sales már tanácsadóként lép fel, és a feladata az egyedi igényekre szabott értékajánlat kidolgozása (“Megmutatom, hogyan tudunk a ti specifikus munkafolyamataitokra egyedi rendszert szabni”).
